Tendance ou véritable figure emblématique du marketing digital, la stratégie inbound markéting
est l’un des outils les plus privilégiés par les directions Marketing.
L’inbound marketing doit sa réputation à son efficacité grandissante. Mais, la mise en place d’une telle stratégie exige l’harmonisation de plusieurs techniques comme le marketing automation, le lead scoring
et le lead nurturing.
Outre ces techniques, votre stratégie doit également s’appuyer sur le SEO, le content marketing
et les réseaux sociaux.
Réussir la mise en place d’une stratégie d’inbound Marketing nécessite une analyse préalable
de votre situation et la définition de vos objectifs. Hormis ces deux éléments principaux, il est aussi indispensable de s’armer de quelques piliers pour rendre efficace une stratégie inbound.
Ces piliers concernent votre buyer persona, buyer’s Journey, la rédaction de contenus et la définition
des objectifs SMART.
Prêt à mettre en place une stratégie d’inbound rentable et efficace ? Let’s Go !
Le principe de fonctionnement
de l’inbound marketing
L’inbound marketing est l’expression marketing qui se trouve, désormais, sous les feux des projecteurs, même si elle n’est pas un nouveau terme. En effet, cette approche, qui est l’opposé du marketing traditionnel, vise à capter l’attention des internautes via la diffusion des contenus personnalisés ayant
pour mission de résoudre les problématiques des visiteurs.
Ce nouveau concept est en vogue, car les consommateurs modernes donnent une attention singulière aux contenus, qui ont la capacité de solutionner leurs soucis.
Avec la stratégie d’inbound marketing, vous avez maintenant le pouvoir de :
- Attirer des visiteurs par l’émission des contenus personnalisés, solutionnant leurs problématiques,
tout en les éduquant. - Créer une relation de confiance.
- Être une source fiable dans votre secteur d’activité.
- Augmenter votre chiffre d’affaires.
Mais, la mise en place d’une telle stratégie ne se fait pas du jour au lendemain. Il est essentiel de s’armer de patience, de persévérance et de détermination pour tirer profit de la stratégie d’inbound marketing. Hormis ces qualités, la réussite de l’inbound marketing nécessite la compréhension de ces quatre étapes clés.
Faisons le tour d’horizon sur les 4 étapes-clés de l’inbound marketing pour la réussir haut les mains !
Attirer des visiteurs sur votre site web
La première étape de l’inbound marketing vise à attirer les visiteurs sur votre site internet. Pour cela,
la publication des contenus de qualité et pertinents s’impose. En plus de votre présence sur les réseaux sociaux, votre entreprise doit également multiplier la rédaction articles de blog en privilégiant
des mots-clés qualifiés. À ce stade, votre mission est d’attirer des inconnus sur votre site web
et de les convertir en visiteurs.
Pour réussir à coup sûr cette première étape de l’inbound marketing, il est incontournable de s’armer
des éléments suivants.
Un blog avec des articles destinés à vos buyer personas
Mettre en place de l’inbound marketing, c’est s’aventurer dans un marathon de contenu. Il est crucial d’alimenter votre blog des articles qui sont spécialement destinés à vos buyer personas en fonction
de leur degré de maturité dans le buyer’s Journey. Hormis les articles, le mieux est d’alimenter votre blog par des audios, des infographies et des vidéos, pour le rendre plus ludique et captivant. Dans cette phase de votre stratégie, n’oubliez pas de rédiger et de suivre un planning éditorial.
Le référencement des contenus
Les contenus sont les clés d’une stratégie d’inbound marketing. Pour qu’ils offrent les résultats escomptés, une étude de référencement s’impose. En effet, la majeure partie de votre trafic provient de Google. Ainsi, la rédaction de chaque article doit être faite sur la base des bons mots-clés pour les placer
dans la première page des moteurs de recherche. Par conséquent, la prospection des mots-clés est l’étape qui précède la rédaction de tous les articles, pour optimiser vos résultats et accroître le trafic
sur le blog.
Les réseaux sociaux
Aujourd’hui, les internautes ne se contentent plus des moteurs de recherche pour trouver des informations. De plus en plus de prospects emploient les réseaux sociaux. Voilà pourquoi, votre entreprise doit impérativement être active sur les réseaux sociaux les plus utilisés par vos buyer personas. Ce canal stratégique est également indispensable pour créer une relation avec votre cible et instaurer
une confiance client-entreprise dès le début du parcours client de votre prospect.
Convertir vos visiteurs en leads
À présent, vous disposez des visiteurs captivés par vos contenus. Mais, de quelle manière peut-on convertir les visiteurs en leads ? Étant donné que rares sont les visiteurs qui vont vous téléphoner, il faut trouver
des moyens efficaces pour récolter leurs données. Pour récolter les data concernant vos futurs leads, l’idéal est de mettre en place des call-to-action, des landing pages et des formulaires de contact.
Zoom sur ces outils indispensables pour convertir vos visiteurs en leads.
Le call-to-action
Pour encourager les visiteurs à donner leurs informations personnelles pour les convertir en leads, l’existence d’un call-to-action sur votre site web est capitale. Le call-to-action doit être parfaitement visible et doit attirer l’attention des visiteurs pour qu’ils aient envie de le cliquer. Les CTA guident
les visiteurs dans une page de destination dans laquelle ils téléchargeront gratuitement une offre
de contenu, comme un guide.
Les landing pages
Une stratégie d’inbound marketing, digne de ce nom, mise sur les landings pages. Cette page met
à la disposition des visiteurs un contenu de qualité, comme un rapport, une vidéo, un guide,
un questionnaire, etc. Cette page se compose d’un argument pour l’encourager à télécharger
le contenu, en contrepartie du remplissage du formulaire. Par conséquent, sans les landings pages,
vous ne pouvez pas convertir vos visiteurs en leads.
Les formulaires de contact
Les formulaires de contact présents sur les landings pages sont les outils pour récolter les données personnelles des visiteurs. En remplissant ce formulaire, les visiteurs inconnus sont maintenant devenus
des leads reconnus dans la base de données de l’entreprise. De plus, il est maintenant sectionné
sur ses centres d’intérêt, vous permettant de l’œuvrer doucement pour le conduire dans la dernière phase
du buyer’s Journey : la prise de décision. Ces datas ont une grande importance, car ils signent le point
de départ du parcours de vente.
Convertir vos leads en clients
Arrivée à cette étape de votre stratégie d’inbound marketing, vous avez entre vos mains les données concernant vos leads identifiés. Il est maintenant temps de convertir vos leads en clients. Pour y parvenir,
il faut pousser vos leads dans une réflexion plus approfondie, en leur offrant plus de valeur
jusqu’à ce qu’ils décident d’acheter vos produits.
La segmentation des contacts par rapport à leur maturité d’achat
La segmentation des leads par rapport à leur degré de maturité dans le buyer’s Journey est importante, car cela vous permet de leur émettre les informations dont ils ont besoin, au moment opportun, et sans
les importuner. Le fait de connaître à la perfection vos leads vous permet d’identifier le contenu
qu’ils recherchent et le canal qu’ils emploient. Sans ces bases, vos taux de conversion ne seront jamais performants.
La stratégie d’emailing adaptée à vos leads
Désormais, les clients 2.0 ont besoin de plus de temps pour prendre une décision d’achat. Il est important de les informer d’abord, de les éduquer concernant vos offres, et d’instaurer une relation de confiance avec eux, avant d’aborder un processus de vente. À cet effet, l’idéal est de travailler une stratégie d’emailing de qualité, fondée sur les listes de contacts segmentées. Cette approche vous permet
de mettre en confiance vos leads avant l’intervention de votre équipe commerciale.
Le marketing automation
Il serait dommage de passer à côté des opportunités que l’époque actuelle nous donne, comme
le marketing automation. Cet outil vous permet de générer des scénarios de vente et marketing,
pour rendre votre stratégie plus productive et rentable. Grâce à un tel logiciel, votre entreprise pourra
se concentrer sur le cœur de votre métier, au lieu de dépenser des heures à réaliser des tâches chronophages et répétitives.
Fidéliser les clients
Une fois que vous avez converti vos leads en clients, c’est déjà une belle victoire, mais le travail ne s’arrête pas là ! La stratégie d’inbound marketing va encore plus loin et fournit une expérience unique aux clients pour les convertir en ambassadeurs de la marque. En plus de l’instauration d’un support client
hyper-réactif, votre mission est de fidéliser votre clientèle et de garder leur engagement, pour qu’ils soient
vos propres ambassadeurs. De cette manière, le chiffre d’affaires de l’entreprise sera doublé
et votre stratégie sera rentable.
Pour cela, il est essentiel de leur offrir du contenu pertinent, d’être présent sur les réseaux sociaux
et d’utiliser le marketing automation. Décryptage.
L’importance du contenu pour fidéliser les clients
Les clients sont toujours à la recherche du contenu pertinent, intelligent et adapté à leur degré
de maturité. De ce fait, ils feront des allers-retours sur votre site web, cependant, s’ils ne trouvent pas
de contenus adaptés à leur situation actuelle, ils pourront se lasser de votre site web. Par conséquent,
vous pourrez perdre un client ! Donc, pour éviter que votre stratégie d’inbound marketing connaisse
une chute libre, il est capital de leur délivrer du contenu complètement adapté à l’état d’esprit actuel
de votre client.
Les rôles des réseaux sociaux pour fidéliser les clients
Contrairement aux idées reçues, la responsabilité des réseaux sociaux ne s’arrête pas à la génération
du nouveau trafic. Ils permettent aussi d’instaurer une relation de confiance avec vos clients. Au lieu d’envoyer des actualités sur votre site web, l’idéal est de communiquer avec votre clientèle à partir
des réseaux sociaux. Les réseaux sociaux vous permettent aussi de connaître les problèmes de vos clients, via le service après-vente.
Si telles sont les étapes fondamentales de l’inbound marketing, cette stratégie ne pourrait pas être efficace sans la prise en considération de plusieurs piliers, dont nous allons maintenant découvrir.
Les objectifs SMART
Une stratégie d’inbound marketing ne peut pas être commencée sans la définition de vos objectifs.
En définissant des objectifs SMART, vous serez en mesure d’évaluer la performance de votre stratégie.
Les objectifs SMART doivent être définis sur la base de l’audit de la situation de votre entreprise.
Les objectifs SMART doivent être :
- Spécifique : la définition des objectifs ne doit pas être ambigüe. Dans le cas où vous souhaitiez développer
votre chiffre d’affaires, il est capital de définir le chiffre exact que vous voulez réaliser. - Mesurable : les objectifs doivent être facilement mesurables via des indicateurs de performance,
comme le nombre de leads, le taux de conversion, etc. - Atteignable : les objectifs souhaités doivent être appropriés aux compétences de votre équipe, tout en étant ambitieux pour leur donner envie de se battre. Il faut donc trouver le juste milieu entre sécurité et ambition.
- Réaliste : les objectifs doivent correspondre aux ressources humaines, temporelles et financières de l’entreprise.
- Temporel : les objectifs doivent être limités dans le temps.
Les buyer personas
La réussite d’un projet digital se base sur la définition du buyer persona : le cœur de l’inbound marketing. Le buyer persona est la représentation semi-fictive de votre client idéal. Toutes vos publications
et vos contenus sont destinés à votre buyer persona. Voilà pourquoi le buyer persona fait partie des piliers incontournables de la stratégie d’inbound marketing.
Plus le portrait de votre buyer persona sera précis et clair, plus il vous sera d’une grande utilité
dans votre course pour les leads. En effet, en ayant plus d’informations concernant votre buyer persona,
vous avez les cartes en main pour lui émettre des contenus pertinents, lui permettant d’avancer
dans son buyer’s Journey.
Par conséquent, il est capital de consacrer beaucoup de temps pour définir vos buyer personas,
car ce sont vos boussoles pour la publication des contenus adaptés à votre audience-cible. En ayant
une connaissance plus approfondie sur vos buyer personas, vous diffuserez des contenus pertinents
pour répondre à leurs problématiques. De plus, votre stratégie d’inbound marketing gagnera en clarté
et efficacité, car vous allez inciter des leads qualifiés et développer votre ROI.
Le buyer’s Journey
Au même titre que les buyer personas, la prise en considération du buyer’s Journey importe également dans une stratégie d’inbound marketing. En effet, avec la segmentation des médiaux et des canaux
de communication, il est maintenant difficile de trouver le moment opportun pour les cibles. Pour faciliter cette tâche, la compression du parcours de l’acheteur est incontournable.
À titre d’information, le buyer’s Journey se compose, généralement, de trois phases essentiellement :
- La phase de découverte, durant laquelle le client aperçoit l’existence d’un problème ou d’une opportunité.
- La phase de considération, pendant laquelle la cible a clairement défini son besoin.
- La prise de décision : le client décide pour une solution donnée.
Comprendre ces étapes vous permet d’offrir à vos cibles des contenus adaptés à leur situation
dans le parcours client. De plus, la prise en considération du buyer’s Journey impacte également
sur vos actions marketing.
Le contenu
Alors que le buyer persona et le buyer’s Journey sont les principaux piliers de l’inbound marketing,
le contenu, quant à lui, est le carburant de cette stratégie. Le contenu est l’outil vous permettant d’envoyer des informations pertinentes à vos cibles. C’est également votre premier intermédiaire durant toutes les étapes de cette stratégie, du premier contact à l’étape de fidélisation du client.
Dans une stratégie d’inbound marketing, le contenu se présente sous diverses formes : article de blog, formulaire, guides, livres blancs, études de cas, vidéos, podcasts, etc. Dans tous les cas, le contenu doit posséder les caractéristiques suivantes : pertinent, clair, adapté au buyer’s Journey, éducatif, cohérent, inspirant, unique et original.
Prêt à mettre en place votre stratégie d’inbound marketing ?
Vous l’avez, sans doute, remarqué, le contenu est le cœur de l’inbound marketing.
Mais, pour qu’une stratégie d’inbound marketing soit rentable et efficace, le contenu doit impérativement s’adapter au positionnement du client dans le buyer’s Journey. En définissant vos buyer personas et prenant compte du buyer’s Journey, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour attirer
des visiteurs, convertir les visiteurs en leads, transformer les leads en clients et fidéliser les clients.