Le saviez-vous? Plus de 25% des entreprises mettent en action des stratégies marketing sans avoir une solide connaissance de leurs cibles! Conséquences de cette erreur ? Sans connaître les attentes et le profil des cibles, les entreprises font face à un échec foudroyant et une ressource financière gaspillée pour une communication vaine.
D’ailleurs, comment peut-on mettre en place des actions portant leurs fruits, sans déterminer préalablement ses destinataires ? D’où, l’importance des buyers personas. Mais, kesako ?
La définition des buyers personas est la clé de réussite de l’inbound marketing. Ils représentent, de manière semi-fictive, les clients idéaux visés par l’entreprise. Ainsi, toutes les démarches marketing sont conditionnées par le client idéal. Mais quelle est l’importance de le créer et comment définit-on un buyer persona ?
Faisons un tour d’horizon sur l’intérêt du buyer persona dans une stratégie marketing.
La définition du buyer persona
La mise en œuvre d’une stratégie inbound marketing exige la prise en considération de plusieurs questions. Parmi les questions incontournables, il est essentiel de se concentrer sur les objectifs des actions, le nombre de visiteurs et de leads espérés sur le site. Cette remise en question est également suivie par une étude approfondie des buyers personas.
Vous l’avez compris, le buyer persona est la représentation semi-fictive d’un client idéal de votre entreprise. Autrement dit, ce terme fait référence à la reproduction d’un personnage virtuel décrivant un profil complet en incluant de nombreux points tels que sa situation professionnelle, ses objectifs, ses envies, etc…
À souligner que la création du buyer persona est une méthodologie qui fonctionne aussi bien en marketing B2C qu’en marketing B2B.
Les buyers personas font partie des composants de base du domaine de l’inbound marketing
Ils sont conçus pour perfectionner le ciblage de la stratégie commerciale et marketing d’une entreprise.
Grâce à cet outil, l’entreprise ne s’adresse plus à un public vaste, mais à une communauté ciblée. Toutefois, ce n’est pas une raison valide pour définir un seul persona, l’idéal est même d’en déterminer entre 2 et 4.
Commencez par définir un client idéal. Une fois la machine bien rodée, vous pourrez en créer d’autres. Et ce n’est pas parce qu’on définit un client idéal que d’autres clients potentiels ne seront pas intéressés a vos produits et services…
Les buyers personas comportent plusieurs critères, dont les plus importants sont :
- Les informations démographiques : sexe, âge, localisation géographique, degré d’étude etc.
- Les données sociales : revenus, profession, situation familiale, loisirs etc.
- Les habitudes comportementales : appareils de communication et canaux de communication.
Mais, si telle est la définition du buyer persona, quid de l’intérêt de sa définition ? Réponses.
Quelle est l’importance de la définition du buyer persona dans une stratégie digitale ?
Maintenant, nous connaissons la définition d’un buyer persona, mais quelques questions n’ont pas encore trouvé de réponse : à quoi le buyer persona sert-il ?
Pourquoi la définition du buyer persona est-elle capitale dans une stratégie digitale ?
Je résume : la totalité des contenus rédigés, les campagnes marketing actionnées et la technique dont les commerciaux œuvrent avec les clients de l’entreprise, toutes ces phases sont liées, de façon étroite au buyer persona de votre marque.
Je vous détaille le tout ci-dessous afin de mieux comprendre l’importance de définir votre client idéal…
Pour orienter le développement de ses produits et ses services
En connaissant parfaitement votre client idéal vous pouvez lui parler directement. Cela vous aidera à lui proposer vos prestations, vos service et vos produits avec un contenu pertinent et utile.
Grâce à une étude approfondie sur les buyers personas de l’entreprise, il est maintenant facile de produire un contenu dédié à votre cible. Vous aurez les informations concernant les contenus qui l’attirent, mais également leurs parcours d’achat pour répondre aisément aux questions des visiteurs.
Vous l’aurez compris, il est désormais impensable de commencer une stratégie digitale en l’absence d’un travail raisonnable et approfondi de vos clients potentiels.
Cette règle s’applique davantage à la mise en place d’un marketing automation et d’un content marketing. On y reviendra en détails dans un autre article…
Pour rédiger des contenus pertinents
Le content marketing se compose de deux éléments principaux : le buyer persona et le contenu.
Je vous vois venir. Mais, quels types de contenu dois-je utiliser pour capter l’attention des visiteurs ? La réponse à cette question est assez simple. Il suffit d’offrir des réponses à leurs problématiques !
Comment découvrir les problématiques des visiteurs ?
L’idée est de partir des objectifs du buyer persona afin de faire découler plusieurs problématiques. En effet, un contenu ayant une grande valeur ajoutée doit forcément répondre à la problématique des cibles en suscitant l’attention et en offrant des solutions pertinentes.
Personnaliser les messages marketing
Les consommateurs exigent de la personnalisation et d’être pris en considération. C’est d’ailleurs l’essentiel du marketing ciblé, d’où l’importance d’avoir définit les buyers personas typiques à mon secteur d’activité afin que je puisse l’aider à solutionner à ses problématiques. En connaissant mes cibles, j’ai toutes les cartes en main pour répondre à leurs besoins et attentes.
Étant donné que les cibles de l’entreprise sont désormais segmentées, la marque peut mettre en œuvre des actions qui leur sont spécifiquement adressées.
À titre d’exemple, il est maintenant possible de réaliser des séquences de lead-nruturing caractérisés selon les personas. Le message envoyé à l’internaute devient également plus spécifique en lui donnant une réponse individuelle.
Pour aider à optimiser le référencement naturel du site web
Avoir un site c’est bien, l’optimiser c’est encore mieux. Mais il faut savoir utiliser les bons mots clés afin d’attirer un trafic organique de qualité et ciblé.
De ce fait, il est indispensable de bien cibler vos mots-clés pour les buyers personas. Pour y parvenir, l’idéal est de toujours les étudier ainsi que leurs problématiques afin de répondre a leurs questions.
Pour partager efficacement les contenus dans les différents médias
Les buyer personas jouent le rôle de ligne directrice afin de mettre en œuvre une stratégie répondant aux problématiques des clients cibles de l’entreprise.
Toutefois, la publication des contenus n’est plus suffisante pour être référencé et produire du trafic.
Pour aller plus loin dans l’optimisation du trafic, il est capital de diffuser son propre contenu. À cet effet, la marque doit s’armer de plusieurs volets, comme les médias sociaux, les influenceurs, l’emailing et le netlinking.
Dans cette étape, les buyers personas sont encore une fois essentiels pour avoir un aperçu des habitudes comportementales des clients. Quels sont les réseaux sociaux utilisés et qui sont les influenceurs qu’ils suivent…
Vous l’aurez certainement compris, la détermination de vos prospects et les profils de votre client type est une étape cruciale, dans le cas où vous souhaitez réussir votre projet d’inbound marketing.
Comment créer ses buyers personas ?
Afin de mettre au point une excellente stratégie d’inbound marketing, il est vital d’identifier le profil type des clients cibles de l’entreprise. Pour y parvenir, la marque passe inévitablement par trois étapes :
- l’établissement du profil type du client
- la définition des objectifs et motivations du client
- la détermination de leurs parcours clients.
Créer le profil type du client
L’établissement du profil général du client a pour but de connaître davantage les cibles de l’entreprise et de comprendre précisément leurs attentes et besoins.
Dans cette étape, je dois me questionner sur les informations générales de mon client cible :
- Est-il un homme ou une femme ?
- Où est-ce qu’il vit?
- Est-il célibataire ou marié ?
- Outre ses données personnelles, il faut également analyser son domaine professionnel : est-il un employé ou un entrepreneur ?
N’oubliez pas également d’analyser les centres d’intérêt et les engagements associatifs de la cible.
Par conséquent, le profil général du client cible doit intégrer les éléments suivants :
- Les données démographiques : âge, localisation géographique, sexe, profession et situation familiale, pour le caractériser.
- La biographie, les centres d’intérêt et le besoin pour mieux cibler le message marketing.
- Une image pour humaniser le profil.
Détailler les objectifs et les motivations du client
Les données descriptives traditionnellement employées pour étudier les buyers sont essentielles mais insuffisantes pour créer une stratégie efficace. Outre les éléments de base, il faut également ajouter une case décrivant les objectifs des personas.
La définition des objectifs des personas est une étape décisive, car le content marketing sera fondé sur ce point. En comprenant les objectifs des clients cibles, j’aurai davantage de chances de les comprendre. Les objectifs serviront également de boussole pour l’inbound marketing. En connaissant ses besoins, j’aurai les meilleures réponses à ses problématiques.
Hormis les motivations, la connaissance des freins importe aussi pour échapper aux faux pas. Dans le cas où le client ne veut pas débourser une somme conséquente pour s’offrir un produit trop onéreux, ce serait une perte de temps de lui en proposer. À l’inverse, l’idéal est de s’adapter à ses moyens et ses besoins tout en restant en accord avec vos valeurs.
Préciser le buyer journey
Les contenus publiés sur votre site web doivent avoir de l’importance et donc être pertinents et d’excellente qualité, mais pas que.
Ces contenus doivent être rédigés spécialement pour vos cibles pour être efficaces. Pour y parvenir, il est crucial de connaître le « buyer journey », également appelé parcours client. Celui-ci renferme ses habitudes, son vocabulaire, les informations qu’il recherche sur la toile, etc.
La connaissance du mode de navigation du buyer persona importe également, car cela influe sur les techniques à privilégier. Par exemple, de quelle manière dois-je mettre en valeur l’offre ? Dois-je opter pour le retargeting ? L’expérience utilisateur impacte la perception du persona sur la marque, de ce fait, il faut prendre connaissance du moyen de navigation de votre persona sur votre site web.
Les techniques pour récolter les informations de vos buyers personas
La récolte des données est capitale pour élaborer les personas. Voici quelques techniques pour obtenir les informations nécessaires :
- L’analyse de la base de données de l’entreprise : les data de l’entreprise sont une source absolument exploitable pour étudier le comportement et les habitudes des visiteurs, des leads et des clients. La façon dont ces personnes emploient vos contenus vous offrira d’excellentes indications.
- Le questionnement d’un échantillon : pour apprendre des informations pertinentes sur votre clientèle et son buyer journey. Ce type de questionnaire est d’ailleurs un outil de marketing performant.
- Le questionnement de la force de vente de l’entreprise : comme les commerciaux sont en relation directe avec les clients, ils connaissent parfaitement leurs problématiques et leurs besoins.
- L’interview des clients : interviewer les clients au téléphone ou en face vous permet d’avoir des feedbacks directs.
- L’utilisation des formulaires pour récolter des données.
- L’analyse approfondie du site internet de vos concurrents pour avoir un aperçu général du type de ses clients.
Pour résumer : Une stratégie d’inbound marketing passe inévitablement par la définition du buyer persona
Indispensable à une stratégie digitale, cette représentation fictive de votre client idéal vous permettra de peaufiner et d’orienter votre stratégie. En mettant un visage humain sur votre cible, vous aurez toutes les cartes en main pour attirer davantage de visiteurs, les convertir en lead puis en client. Vos efforts marketing auront davantage d’impact, car vous savez à qui ils sont adressés.
Outre les caractéristiques démographiques, la création des buyers personas doit être également basée sur leurs besoins et leurs motivations.
Les points suivants sont à intégrer dans votre persona:
- La profession et les sources de revenus.
- Objectif, besoins et problématique de votre client idéal.
- Les types de médias qu’ils utilisent pour cibler vos canaux de distribution.
- Les infographies et les formats qu’ils préfèrent pour personnaliser vos contenus.
- Les appareils privilégiés par les clients cibles.
Afin de récolter les informations, vous pouvez analyser votre base de données, interviewer vos clients, employer les formulaires ou encore questionner vos commerciaux.
N’oubliez pas aussi de vous mettre à la place de vos clients cibles et d’observer le site internet de vos concurrents.