La stratégie d’inbound marketing vise à générer des visiteurs, les convertir en leads et en clients fidèles. Cette technique marketing a pour mission d’attirer le client vers votre entreprise.
Inbound marketing: tout savoir sur cette stratégie
En règle générale, les commerciaux trouvent des clients pour accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. L’arrivée de la stratégie d’inbound marketing a totalement chamboulé l’ordre des choses. Dans cette technique, ce sont les clients qui viennent naturellement vers l’entreprise.
Mais comment c’est possible ? Cette question me venait également à l’esprit quand j’ai fait la connaissance de cette technique pour la première fois.
Pour faire court, le secret de la réussite de cette méthode réside dans la création d’un contenu pertinent pour les visiteurs et en leur proposant des outils et informations qui leur sont utiles. Intéressés, ceux-ci seront convertis en clients, via des techniques comme le lead naturing, le marketing automation et tant d’autres.
Toutefois, afin de tirer le maximum de profit de cette technique, il faut connaître sa définition et son fonctionnement. Zoom sur les informations à savoir avant de se lancer dans cette aventure.
La définition de l’inbound marketing
Depuis quelques temps, l’inbound marketing fait le « buzz ». Cette méthode marketing inédite se fonde sur une stratégie de création de contenu vous permettant d’attirer des nouveaux visiteurs sur votre blog ou votre site internet.
Ces visiteurs seront convertis en leads avant de se transformer en clients grâce à des techniques comme le blogging, le marketing automation et la communication sur les réseaux sociaux. Dans cette démarche, il n’est plus question de démarcher les clients mais d’attirer leur attention en leur proposant des contenus de qualité, utiles et pertinents.
Mais quelle est l’origine de cette technique ?
L’expression « inbound marketing » a fait son apparition en 2006 quand Dharmesh Shah a remarqué le penchant des internautes pour un contenu de qualité et son influence sur le processus d’achat en ligne.
En optant pour la technique inbound marketing, les entreprises n’ont qu’un seul objectif : vendre leurs produits et services de façon stratégique. Mais c’est aussi le but visé par l’outbound marketing. D’où la question à un million de dollars : quelles sont les différences entre ces deux méthodes ? Je vous donne les réponses ci-dessous.
Inbound marketing VS outbound marketing
L’inbound marketing se différencie de son confrère l’outbound marketing par son objectif stratégique. La première technique est née pour répondre à la diminution de l’efficacité de la seconde, considérée également comme le marketing traditionnel.
Faisons une petite piqûre de rappel concernant les caractéristiques de ces techniques pour les différencier.
L’outbound marketing se considère comme :
- Unidirectionnel : avantageant une communication limitée avec le prospect, l’entreprise parle directement au consommateur sans échanger préalablement avec lui.
- Une publication de masse : le marketing direct se destine à un grand public car il emploie les médias traditionnels pour faire passer son message.
- Intrusif : la promotion directe est souvent continue et bruyante, interrompant le prospect tout en nuisant à l’image de l’entreprise.
- Coûteux : l’annonceur, comme l’affichage et la télévision, exige une ressource financière assez conséquente.
De son côté, l’inbound marketing :
- Nous encourage à utiliser des techniques aux résultats dirigés vers les visiteurs.
- Bidirectionnel : il se base sur la quête d’une communication entre les prospects et l’entreprise.
- Latéral : autorisant l’interaction entre les consommateurs.
- Viral : il se propage facilement grâce aux avis des clients satisfaits.
- Informatif : grâce aux outils offerts par les moteurs de recherche, les marques ont maintenant la capacité de communiquer librement et facilement sur leurs produits.
- Moins onéreux : étant donné qu’il n’exige pas de travail sur le terrain mais seulement des budgets de création de contenu, il est moins coûteux. Voilà pourquoi l’inbound marketing est très apprécié de tout type d’entreprises et notamment les entreprises de petite taille.
En bref, l’outbound marketing vise tout le monde sans exception : les prospects, mais aussi les personnes qui n’achèteront jamais le produit. Son prix est donc élevé, alors que son retour sur investissement est faible. À l’inverse, l’inbound marketing incite l’attention des prospects en leur proposant un contenu utile en fonction de leur degré de maturité dans le processus d’achat.
L’inbound marketing est une stratégie de personnalisation, tandis que l’outbound marketing est une technique marketing de masse.
Ceci étant, l’inbound marketing est-il destiné à un marketing B2C ou B2B ?
Tour d’horizon sur les différences entre un marketing B2B et un marketing B2C
D’un côté, le marketing B2B, connu sous l’appellation de « Business to Business » concerne les méthodes marketing employées dans le cas d’une activité commerciale réalisée entre deux entreprises.
De l’autre côté, le marketing B2C ou « Business to Consumer », comprend les techniques marketing réservées au grand public. Ces techniques sont employées pour une activité commerciale entre une entreprise et ses consommateurs.
D’où la question suivante : l’inbound marketing se destine à quel type de marketing ? Étant donné que l’inbound marketing a pour mission de convertir vos visiteurs en leads puis de convertir vos leads en clients, il est spécialement conçu pour le marketing B2B car le processus de vente du marketing B2B est assez long.
Toutefois, aucune règle n’interdit l’utilisation de l’inbound marketing en B2C : une technique ayant pour rôle d’amener des visiteurs sur le site internet de la marque. Ainsi, la prise de rendez-vous avec l’aide d’un commercial fera place à la redirection des visiteurs vers la boutique en ligne. Par conséquent, en mettant en place une stratégie de création de contenu et de conversion, l’inbound marketing accroît de manière considérable les ventes en B2C.
Les éléments incontournables d’une stratégie d’inbound marketing réussie
Avant de me lancer dans une stratégie d’inbound marketing, je me suis armé de 4 éléments. D’ailleurs, c’est à ces 4 points indispensables que reviennent les honneurs de la réussite de cette stratégie.
1. La définition des buyers personas
Les buyers personas sont les reproductions fictives des clients ciblés par l’entreprise. Leur création se fait via la récolte de données durant l’étude de marché. En outre, elle peut également être fondée sur les données recueillies sur les clients actuels de l’entreprise.
En définissant les buyers personas, j’ai toutes les cartes en main pour connaître le comportement, les défis et les objectifs de mes clients idéaux. De plus, cette étape me permet aussi de choisir les meilleures techniques pour mettre en place mon message et l’harmoniser avec ma stratégie de rédaction de contenu. Le but visé est de répondre au maximum aux attentes et aux besoins de mon audience.
2. La rédaction d’un contenu de qualité
La rédaction de contenu est une étape essentielle, voire même vitale, car elle permet d’accroître la visibilité et la notoriété du site web. D’ailleurs, le contenu rédigé par l’équipe marketing évoque la voix de la marque. Pour optimiser cette étape, le mieux est de publier du contenu sur divers canaux comme le site internet de l’entreprise, les réseaux sociaux, les newsletters, etc.
En rédigeant des contenus de qualité, pertinents et utiles, je multiplie mes chances d’attirer des prospects de qualité.
3. L’optimisation du site web
Certes, l’inbound marketing se base sur l’invitation du trafic sur le site internet. Toutefois, la conversion des leads qualifiés est tout aussi importante. Pour parvenir aux résultats escomptés, je dois offrir une expérience personnalisée, en m’appuyant sur du contenu de qualité et dynamique. Ce faisant, je fournis également des « call-to-action » et des formulaires totalement destinés au profil ainsi qu’au niveau d’engagement de mon audience.
Dans une stratégie d’inbound marketing, le blog et le site web jouent des rôles forts pour appuyer les pages de vente du site vitrine de la marque. Ils ont également comme mission de générer du trafic, mais aussi de convertir vos visiteurs en Leads.
4. La mise en place du marketing automation
Pour catégoriser les leads, l’utilisation du marketing automation est indispensable. En employant ce logiciel, je mets en place des workflows pour émettre des e-mails adaptés à chacun de mes prospects, selon les actions qu’ils ont effectuées sur le site internet.
Ces outils de Lead nurturing me permettent aussi d’ajuster mon message tout en répondant aux attentes spécifiques des membres de mon audience via une démarche automatisée.
Les quatre étapes stratégiques de la méthode inbound
Pour se lancer dans l’inbound marketing, il est fondamental de connaître sa méthodologie. Ce digital marketing se fonde sur quatre étapes s’adaptant facilement au processus d’achat du client. En bref, l’inbound marketing est une méthode d’entonnoir de conversion, permettant d’attirer des internautes, de les convertir en visiteurs puis en leads et, in fine, en client fidèle.
1. Attirer
La première étape de l’inbound marketing se résume à attirer du trafic sur un site internet.
Pour y parvenir, il faut préalablement identifier les problématiques des clients cibles et pour cela, il faut utiliser un outil : le buyer persona. Comme on l’a vu, le buyer persona est une reproduction fictive du client idéal de l’entreprise. Pour attirer l’intérêt des internautes et les guider sur mon site internet, je peux booster mes contenus et mes pages pour le SEO. Outre le référencement naturel, je m’appuie également sur un autre levier webmarketing : les réseaux sociaux, pour promouvoir mes contenus.
2. Convertir
Après avoir attiré l’attention des visiteurs, il est maintenant temps de continuer le jeu en les convertissant en leads.
Chaque contenu du blog est relié à un call-to-action, redirigeant les visiteurs vers une landing page. En offrant aux visiteurs une proposition qualifiée, comme un livre blanc, ils seront beaucoup plus enclins à donner des informations utiles et pertinentes comme leur adresse mail, leur nom etc. Concernant les leviers marketing à employer, je propose d’un côté des contenus premiums et, de l’autre, j’utilise des outils de conversion comme les formulaires, les « landing page » ou les « call-to-action », afin de transformer mes visiteurs en leads.
3. Conclure
À cette étape, j’ai déjà des informations intéressantes sur mes leads.
Toutefois, ils ne sont pas encore enclins à accepter une offre commerciale. Pour lever les barrières à l’achat, l’utilisation du nurturing est essentielle. Ce levier marketing a pour but d’envoyer aux leads des contenus et des messages personnalisés. À cet effet, l’emploi de workflows rend possible l’automation des actions marketing, via un logiciel d’automation. Ce dernier permet de rendre la tâche beaucoup plus productive. Ce faisant, je mets également en place un concept de lead scoring qui permet de déterminer les leads prêts à être démarchés par les commerciaux.
4. Fidéliser
La dernière étape et non des moindres, consiste à fidéliser les clients.
Plusieurs leviers webmarketing sont à ma disposition pour mener à bien cette tâche, comme les enquêtes de satisfaction et les questionnaires. Les e-mails personnalisés sont aussi importants, car ils permettent d’offrir des propositions promotionnelles et des contenus d’appui. Le monitoring permet aussi de déterminer les clients fidèles et les convertir en ambassadeurs qui sont des cadeaux pour les entreprises, car ils font la publicité de la marque sur leurs réseaux.
FAQ
Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
La stratégie d’inbound marketing présente plusieurs avantages la rendant incontournable pour optimiser le chiffre d’affaires de toute entreprise. De prime abord, c’est un marketing de permission. À l’inverse de l’outbound marketing, il se base sur la confiance entre client-entreprise et la pertinence du contenu offert aux clients. En outre, son coût d’investissement est largement plus faible que la stratégie marketing traditionnelle. De plus, c’est une stratégie pérenne pour l’entreprise. En offrant des contenus pertinents et utiles aux visiteurs, l’entreprise crée une relation de confiance avec ses clients et accroît sa crédibilité et vous êtes toujours en relation avec vos clients.
Quelles sont les limites de l’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie très payante mais elle cache plusieurs limites. Tout d’abord, sa mise en place est très chronophage et ses résultats ne sont pas immédiats, mais prennent beaucoup de temps. Pour obtenir des résultats positifs en matière de leads et de trafic, il est indispensable de publier plusieurs articles et régulièrement. De plus, l’investissement fournit n’est pas calculable instantanément, car il est impossible de prédire les retours positifs des contenus.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Pendant la lecture de cet article, vous vous demandez sûrement qu’est-ce qu’un lead ? Ce langage en marketing désigne le point de contact commercial entre une entreprise et un prospect de l’entreprise. Dans le jargon marketing, on parle souvent de « générer des leads » qui se traduit par des actions à mettre en place afin de générer des contacts. Ces contacts deviendront, par la suite, des prospects. Par conséquent, un lead n’est pas un prospect, ni un client.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Le buyer persona est un terme marketing. Il se définit en la représentation du client idéal de l’entreprise fondée sur des informations démographiques et biographiques, des motivations, des paramètres psychologiques, ou encore des objectifs. Le buyer persona prend une place indispensable au sein d’une stratégie d’inbound marketing, car elle est la personne à qui le contenu du site web est destiné. Sans connaître le Buyer persona, même pas la peine de se lancer dans cette technique.
Je vous invite a lire mon article qui vous explique en détails ce que c’est un Buyer persona et comment les créer.
Le mot de la fin en mini résumé
Pour résumer, l’inbound marketing est une stratégie complète. Elle consiste à attirer des internautes inconnus sur votre site web pour qu’ils soient des visiteurs. Ensuite, les visiteurs seront convertis en Leads en mettant en place des call-to-actions, des landing pages, etc. Puis, les leads qualifiés seront transformés en clients. Enfin, ces derniers seront fidélisés et convertis en ambassadeurs de la marque.
Pour aller plus loin dans la démarche apprenez comment mettre en place une stratégie d’inboud marketing.