L’inbound marketing est la stratégie incontournable pour toutes les entreprises souhaitant mettre à l’honneur un contenu de qualité pour attirer vers elle des visiteurs qualifiés.
Pour mettre en place un projet d’ inbound marketing, plusieurs éléments doivent être considérés, comme la création de contenu, l’optimisation de la visibilité, le marketing automation, etc.
La méthode inbound marketing s’avère être effrayante, car elle est longue et comporte plusieurs étapes. De plus, il est ardu, voire même impossible, de tout faire !
La bonne nouvelle, c’est qu’en s’appuyant sur une bonne organisation et des ressources humaines externes, chaque entreprise peut facilement réussir, à coup sûr, un projet inbound marketing.
Envie de récolter les fruits d’une stratégie inbound marketing ?
Découvrons les étapes à suivre pour mettre en place un projet inbound marketing qui réussit !
Définir les objectifs
La course aux leads commence toujours par la définition des objectifs commerciaux.
Une feuille de route est indispensable pour atteindre facilement le but de l’entreprise. Ce plan d’action comprend, d’un côté, le bilan de l’état actuel du site web et de l’entreprise, et de l’autre côté, de votre vision future. Cette étape est fondamentale, car les erreurs de stratégie se corrigent facilement, alors qu’aller dans une mauvaise direction peut être inévitable.
Durant cette phase, il faut déterminer les indicateurs clés de performance, qui permettent à l’entreprise d’analyser les résultats conquis par la campagne.
Ce faisant, il est aussi essentiel d’étudier l’environnement, les concurrents, le secteur et la position de l’entreprise sur le marché. Le but de ces démarches est de fixer des objectifs réalisables et réalistes.
Généralement, cette étape se compose de trois étapes : l’audit interne, l’analyse externe et la fixation des objectifs.
L’audit interne de l’entreprise
Pour commencer dans cette aventure, il faut préalablement effectuer un audit interne auprès des collaborateurs, comme les marketeurs, les commerciaux, etc.
La meilleure façon de régler ce travail est de planifier une réunion avec toute l’équipe. Durant cette réunion, les acteurs pourront parler des indicateurs clés de performance, des objectifs, du chiffre d’affaires, processus de vente, … Pour faciliter cet audit interne de l’entreprise, le mieux est d’utiliser l’analyse stratégique FFOM (En anglais: SWOT). Cette stratégie vise à définir les
- F = Forces
- F = Faiblesses
- O = Opportunités
- M = Menaces
forces, faiblesses, opportunités et les menaces de l’entreprise.
Au cours de cette étape, l’équipe doit également définir le « buyer persona » de la stratégie. Quel est le profil de votre client idéal ? Pour y parvenir, prenez en compte le métier, les besoins, les centres d’intérêt, les désirs, les motivations, …
L’analyse externe de l’entreprise
L’analyse externe de l’entreprise est essentielle, car elle permet de définir une stratégie sensée et étudiée. Pour cela, l’idéal est d’utiliser le concept PESTEL, car il sert à connaître l’influence de l’entreprise sur plusieurs facteurs : la politique, l’économie, la société, la technologie, l’écologie ainsi que le légal.
L’analyse de la concurrence importe également, car cela vous permet de connaître ce qui fonctionne et les éléments à éviter. Il faut baser l’étude sur les profils des clients, les outils et l’orientation stratégique des clients.
La fixation des objectifs SMART
Après avoir analysé les forces, faiblesses, menaces et opportunités de l’entreprise, ainsi que le profil des clients et de l’environnement, il est maintenant temps de conduire les objectifs SMART. Ainsi, les objectifs sont simples, mesurables, acceptables, réalistes et temporels.
Quoiqu’une stratégie inbound marketing soit un travail sur le long terme, il est essentiel d’établir une date pour établir un cap. Après l’installation des objectifs et de la base d’analyse, on possède maintenant les bases pour établir les supports.
Attirer les internautes sur le site web
Après avoir défini les objectifs du projet, il est maintenant l’heure d’attirer les internautes sur le site web de l’entreprise. Pour ce faire, il faut prendre en considération plusieurs indicateurs, comme l’accroissement du volume de trafic. Il faut s’assurer que le blog et le site web engendrent du trafic qualifié. Autrement dit, il faut attirer des clients potentiels portant un grand intérêt sur le service.
Pour y parvenir, nombreuses techniques peuvent être employées, comme la recherche de mots-clés, le SEO, le marketing sur les réseaux sociaux et la création de contenu.
La recherche de mots-clés
Après avoir connu l’audience, il faut maintenant passer à l’étape suivante : la recherche de mots-clés. Étant donné que la recherche en ligne utilise toujours un moteur de recherche pour trouver la réponse à un problématique.
Le choix des mots-clés dans le processus de création de contenu est spécialement essentiel, car il vous permet de référencer un article de blog ou une page web sur la première page des résultats.
En outre, cette analyse vous permet aussi de trouver les meilleures expressions et termes à mettre dans le contenu pour attirer des visiteurs de qualité sur votre site web.
La rédaction des articles de blog
L’emploi des mots-clés est intimement lié à la stratégie de contenu. D’ailleurs, la création d’un blog fait partie des meilleures techniques pour installer la stratégie de contenu, car cela permet de générer du trafic sur le secteur d’activité de l’entreprise.
Les articles permettent aussi d’accroître la visibilité en ligne de l’entreprise, tout en améliorant la notoriété de la marque.
Le marketing des réseaux sociaux
Actuellement, nombreux sont les clients qui se trouvent sur les réseaux sociaux. C’est pour cette raison qu’il faut tirer profit de cette opportunité et être présent sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux sont des lieux stratégiques afin de partager du contenu, comme un article de blog. D’ailleurs, les influenceurs emploient les réseaux sociaux afin de donner leur opinion et commencer à discuter avec eux. L’entreprise peut être présente sur tous les réseaux sociaux, comme Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc.
Hormis ces outils, on peut également s’appuyer sur les pages web, les publicités en ligne, le paiement par clic et le calendrier éditorial.
Convertir vos visiteurs en leads
Maintenant que les visiteurs intéressés par vos contenus ont exploré votre site web, il est l’heure de convertir vos visiteurs en leads. Le but de cette phase de conversion est de qualifier les visiteurs en leads, tout en collectant les données agréant un suivi approprié. Dans cette étape, nombreux outils seront utilisés, comme le call-to-action, les formulaires, les contacts et les pages de destination.
La création de call-to-action
Pour convertir les visiteurs en leads, il faut faire appel à un outil indispensable : le call-to-action. La mission de cet outil est de rediriger les visiteurs dans une page de destination ou dans une offre de contenu en contrepartie d’une information. Pour capter l’attention des visiteurs, le call-to-action doit être visible et attractif.
La définition des pages de destination
Par définition, la page de destination est celle sur laquelle les internautes arrivent, une fois qu’ils ont cliqué sur le call-to-action.
La page de destination doit être explicite et simple, pour encourager les visiteurs à acquitter le formulaire.
Plusieurs pratiques existent afin d’optimiser les pages de destinations et booster le degré de conversion, comme l’ajout d’une image, un texte pertinent, etc.
La mise en place des formulaires
La qualification d’un visiteur en lead exige l’implantation d’un formulaire de capture.
En remplissant ce formulaire, les visiteurs donnent à l’entreprise des renseignements sur leurs souhaits, leurs centres d’intérêt et leurs problématiques.
Grâce à cette récolte de données, l’entreprise aura les informations nécessaires pour segmenter la base de données et de personnaliser la communication de l’entreprise. Ainsi les données recueillies seront essentielles pour l’équipe commerciale, car elle pourra les utiliser pour offrir des solutions pouvant répondre aux défis des visiteurs.
Les contacts
Il faut également se souvenir que les contacts de la base de données de l’entreprise aient un potentiel client qui a besoin d’être prise en compte. Il est conseillé de centraliser les informations de profil et de mettre les données des contacts sur une fiche pour maximiser les interactions avec ces potentiels clients.
Convertir vos leads en clients
Après avoir identifié les leads, il faut à présent les convertir en clients. Cette étape s’appuie sur plusieurs outils, comme le lead scoring, les workflows automatisés, les e-mails et le reporting en boucle fermée.
Le Lead scoring
Après avoir accueilli les leads dans la base de données de l’entreprise, de quel moyen peut-on reconnaître les leads prêts à aller plus loin dans le processus d’achat et ceux qui requièrent davantage d’informations ? C’est là que le lead scoring entre en jeu ! C’est un système de notation, qui permet aux commerciaux de prioriser les leads, en fonction de leurs niveaux de maturité d’achat.
Les E-mails
Dans le cas où le visiteur ne veut pas encore se transformer en client, ou son score est assez faible, l’idéal est d’entretenir une relation de confiance avec lui.
Pour cela, il est conseillé d’utiliser l’e-mail, qui est un outil très efficace. N’oubliez pas de lui envoyer un contenu qui pourra lui intéresser, tout en lui précisant les bénéfices que votre produit offre pour solutionner son problème.
Les workflows
Des outils pour viser les clients et envoyer des e-mails doivent être choisis avec soin et selon votre budget et besoins. Ne négligez pas ce choix.
Une fois choisis, ils vous permettront d’automatiser le processus marketing.
En mettant en place le marketing automation, l’entreprise gagnera davantage de temps pour communiquer efficacement avec ses prospects.
La conception de workflows permet d’automatiser l’organisation de la démarche client selon son degré d’engagement avec la marque.
Rapport marketing et ventes en boucle fermée
- Connaissez-vous le degré de conversion des leads pour une source de trafic ?
- Quelles sont les techniques marketing pouvant offrir le meilleur retour sur investissement ?
En s’appuyant sur le rapport marketing accouplé avec un CRM, il est tout à fait possible d’étudier les performances des campagnes commerciales et marketing.
Fidéliser les clients
La stratégie d’inbound marketing se termine par la phase de fidélisation des clients.
La plupart des entreprises font le mauvais choix de sous-évaluer cette étape. Cependant, l’acquisition des nouveaux clients est beaucoup plus chère que retenir les anciens clients.
Au même titre que le travail de prospection des nouveaux clients, l’entreprise doit également œuvrer sur leur fidélisation.
Pour y parvenir, plusieurs outils sont mis à la disposition de l’entreprise, comme le contenu, les réseaux sociaux, le marketing automation, les newsletters et le parrainage.
Le contenu
En offrant à chaque contact des propositions selon leur degré de maturité et le buyer persona, l’entreprise optimise ses chances de booster l’expérience utilisateur, tout en étant cohérent avec le message envoyé.
Un client ayant une excellente expérience utilisateur sera plus enclin à avoir une excellente image de la marque, et de faire également la promotion de celle-ci.
Les réseaux sociaux
En plus d’attirer les internautes sur un site internet, les réseaux sociaux sont également efficaces pour entretenir une bonne relation avec son audience. Plusieurs marques créent, par exemple, un support pour leurs clients sur Twitter et Facebook.
En étant active sur les réseaux sociaux, surtout dans cette dernière étape de l’inbound marketing, l’entreprise peut répondre aux demandes et commentaires des clients, anticiper quelques publications et d’offrir un service client. En prenant cette initiative, la marque jouira également d’un excellent degré de satisfaction client.
Le marketing automation
Les e-mails, les listes segmentées et les workflows ne sont pas uniquement efficaces pour convertir les leads en clients, mais ils permettent également de les fidéliser. En mettant en place le marketing automation, l’entreprise reste engagée avec ses clients sur le long terme, par le bienfait d’un contenu de qualité et personnalisé.
Les newsletters
Contrairement aux idées reçues, les newsletters ne concernent pas uniquement les clients potentiels et les leads. Vous devez aussi transmettre des informations à vos clients, pour leur affirmer que vous êtes vraiment des experts dans votre secteur d’activité. Les clients obtiennent des newsletters contenant des nouvelles relatives à l’actualité de votre domaine, mais également des annonces concernant vos services et produits.
Les programmes de parrainage
Un client venant d’un programme de parrainage demande un coût minimal, mais représente également un outil de fidélisation très élevé. Si l’occasion se présente, il serait très malin de concevoir des programmes de parrainage favorisant la promotion des services et des produits par des clients existants. Ainsi, les clients seraient les ambassadeurs de la marque.
Résumé des étapes d’un projet d’inbound marketing
L’inbound marketing est une méthodologie très complète, se basant sur la stratégie du contenu. En créant des contenus de qualité et personnalisés, le site web attire, de manière naturelle, des clients. Ensuite, les visiteurs seront convertis en leads, et les leads seront transformés en clients.
Pour démarrer un projet inbound marketing, l’entreprise s’appuie sur plusieurs outils, comme la création de contenu, le SEO, le marketing automation, le call-to-actions, lead scoring, etc.
Cette méthodologie peut facilement effrayer les novices dans cette matière, mais il suffit de s’appuyer sur ses quatre étapes clés : attirer, convertir, conclure et fidéliser.
Hormis ces étapes, il faut également se familiariser avec plusieurs techniques comme la génération de trafics, le lead nurturing et le marketing sur les réseaux sociaux.
Enfin si la mise en place d’une telle stratégie vous fait peur et n’est pas votre métier, il est conseillé de faire appel à une agence spécialiste en inbound marketing.